Trong cuộc đua khốc liệt của ngành hàng Tiêu dùng nhanh (FMCG), việc quảng cáo rầm rộ trên truyền hình hay mạng xã hội chỉ là một nửa của trận chiến. Nửa còn lại, quyết định sự thắng bại, lại nằm ở một chiến lược ít được nhắc đến nhưng cực kỳ mạnh mẽ: trading marketing. Đây chính là “vũ khí bí mật” giúp các “ông lớn” như Vinamilk, Coca-Cola hay Unilever không chỉ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn chiếm trọn tâm trí họ ngay tại điểm bán. Vậy, làm thế nào để họ biến những kệ hàng quen thuộc thành “pháo đài” bất khả chiến bại? Bài viết này sẽ đi sâu vào phân tích ba trụ cột cốt lõi trong chiến lược trading marketing của các thương hiệu hàng đầu, hé lộ bí quyết giúp họ thống trị thị trường Việt Nam.
Tầm quan trọng của trading marketing trong ngành FMCG
Trong bối cảnh thị trường Hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) tại Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt, nơi mà hàng trăm thương hiệu cùng nhau tranh giành sự chú ý của người tiêu dùng, trading marketing nổi lên như một yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Định nghĩa về Trading Marketing
Trading marketing là chiến lược marketing tập trung vào việc tối ưu hóa kênh phân phối và các điểm bán hàng để thúc đẩy doanh số. Khác với branding hay consumer marketing (hướng tới người tiêu dùng), trading marketing hướng đến các đối tác thương mại, như nhà phân phối, đại lý, chủ cửa hàng, siêu thị. Mục tiêu chính là làm cho sản phẩm luôn có mặt tại đúng nơi, đúng thời điểm và nổi bật hơn so với đối thủ, từ đó khuyến khích người mua hàng ra quyết định tại chỗ.
Bạn có thể hình dung: nếu consumer marketing là việc thuyết phục khách hàng muốn mua sản phẩm của bạn, thì trading marketing là việc đảm bảo sản phẩm đó luôn sẵn có và hấp dẫn nhất khi họ đi mua sắm.
Tầm quan trọng trong ngành FMCG
Trong ngành Hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), nơi mà các quyết định mua sắm thường diễn ra rất nhanh và bốc đồng, trading marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng.
- Chiếm lĩnh điểm bán: Thị trường FMCG là một cuộc chiến tại “điểm bán” (point of sale). Một sản phẩm dù được quảng cáo rầm rộ đến đâu cũng sẽ thất bại nếu không có mặt trên kệ hàng. Trading marketing giúp doanh nghiệp xây dựng hệ thống phân phối vững chắc, đảm bảo sản phẩm phủ sóng rộng khắp, từ siêu thị lớn đến các tiệm tạp hóa nhỏ.
- Kích thích mua hàng tại chỗ: Người tiêu dùng FMCG thường mua sắm theo thói quen hoặc bị tác động bởi các yếu tố tại cửa hàng. Trading marketing sử dụng các công cụ như trưng bày sản phẩm bắt mắt, chương trình khuyến mãi hấp dẫn, hay vật phẩm quảng cáo tại điểm bán (POSM) để thu hút sự chú ý và thúc đẩy hành động mua hàng tức thì.
- Xây dựng quan hệ đối tác bền vững: Một chiến lược trading marketing hiệu quả bao gồm việc xây dựng chính sách chiết khấu, thưởng doanh số và các hỗ trợ khác cho nhà phân phối. Điều này không chỉ tạo động lực cho họ mà còn củng cố mối quan hệ, biến họ thành “đồng minh” trung thành, ưu tiên bán sản phẩm của bạn hơn đối thủ.
Xem thêm: Marketing có những mảng nào? Khám phá 5 lĩnh vực cốt lõi của ngành.
3 trụ cột của chiến lược trading marketing thành công
Chiến lược trading marketing của các “ông lớn” FMCG không phải là một tập hợp rời rạc các hoạt động khuyến mãi. Ngược lại, đó là một hệ thống được xây dựng trên ba trụ cột vững chắc, liên kết chặt chẽ với nhau để tạo ra sức mạnh tổng hợp, giúp họ chiếm lĩnh và bảo vệ vị thế dẫn đầu trên thị trường.
Xây dựng hệ thống phân phối
Trong cuộc chiến giành thị phần của ngành hàng FMCG, việc kiểm soát kênh phân phối không chỉ là một chiến thuật, mà là nền tảng sống còn. Các “ông lớn” đã biến hệ thống phân phối thành một “pháo đài vô địch”, đảm bảo sản phẩm của họ luôn hiện diện mạnh mẽ ở mọi ngóc ngách của thị trường. Điều này không chỉ giúp họ tiếp cận khách hàng mà còn tạo ra rào cản lớn cho các đối thủ mới.
Phân phối đa kênh: Đan xen giữa truyền thống và hiện đại để phủ sóng thị trường
Để đạt được độ phủ tối đa, các doanh nghiệp FMCG hàng đầu tại Việt Nam không chỉ đặt cược vào một kênh duy nhất. Thay vào đó, họ triển khai một chiến lược phân phối đa kênh linh hoạt, đan xen giữa kênh truyền thống (GT) và kênh hiện đại (MT), tạo nên một mạng lưới bất khả xâm phạm.
- Kênh truyền thống (GT): Đây là xương sống của mọi chiến lược phân phối, đặc biệt tại Việt Nam với hệ thống chợ, tiệm tạp hóa vẫn chiếm ưu thế. Các “ông lớn” như Vinamilk đã xây dựng một mạng lưới “chân rết” khổng lồ, len lỏi vào từng ngõ ngách, từ các khu chợ sầm uất cho tới những vùng nông thôn hẻo lánh. Theo báo cáo từ các nguồn uy tín, Vinamilk hiện đã phủ sóng 63 tỉnh thành, tiếp cận hơn 250.000 điểm bán lẻ. Con số này cho thấy một mạng lưới được xây dựng bền bỉ, sử dụng chính sách chiết khấu linh hoạt và thưởng doanh số hấp dẫn để giữ chân các đại lý. Chính những nỗ lực này đã biến họ thành những “đại sứ thương hiệu” trung thành, đảm bảo rằng dù khách hàng ở bất cứ đâu, họ cũng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm của Vinamilk.
- Kênh hiện đại (MT): Song song với GT, các thương hiệu lớn tập trung vào việc hợp tác chiến lược với các chuỗi siêu thị và cửa hàng tiện lợi như WinMart, Co.opmart hay Bách Hóa Xanh. Tại đây, cuộc chiến không chỉ xoay quanh giá cả mà còn là vị trí trưng bày sản phẩm. Bằng cách đàm phán để có được các “vị trí vàng” như đầu kệ, quầy kệ ngang tầm mắt, hoặc gần khu vực tính tiền, các nhãn hàng này đã tăng đáng kể khả năng tiếp cận và thúc đẩy quyết định mua sắm bốc đồng của người tiêu dùng. Theo một số nghiên cứu thị trường, vị trí trưng bày có thể ảnh hưởng tới hơn 80% quyết định mua hàng trong các siêu thị, cho thấy tầm quan trọng của chiến lược trading marketing này.
Quản lý hiệu quả bằng công nghệ hiện đại
Với một hệ thống phân phối khổng lồ như vậy, việc quản lý thủ công là bất khả thi. Do đó, các doanh nghiệp lớn đã tiên phong áp dụng công nghệ vào trading marketing để tối ưu hóa hiệu suất.
Điển hình là việc sử dụng hệ thống DMS (Distribution Management System). Hệ thống này cho phép các doanh nghiệp theo dõi tồn kho, quản lý đơn hàng, giám sát doanh số theo thời gian thực. Unilever là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc này. Hệ thống DMS của họ cho phép một giám sát viên có thể biết chính xác số lượng sản phẩm OMO đang có mặt tại một tiệm tạp hóa ở Hậu Giang, hay một nhà phân phối ở Hải Phòng đang bán được bao nhiêu sản phẩm trong ngày. Dữ liệu này giúp họ đưa ra các quyết định chính xác và nhanh chóng, tối ưu hóa tuyến đường giao hàng và đảm bảo rằng không bao giờ xảy ra tình trạng “đứt hàng” tại điểm bán. Hệ thống DMS còn giúp tự động hóa quy trình đặt hàng, giảm thiểu sai sót và tăng tốc độ xử lý, từ đó nâng cao hiệu quả tổng thể của chuỗi cung ứng.
Kích hoạt tại điểm bán “đánh trúng tâm lý” người tiêu dùng
Nếu trụ cột đầu tiên là về việc “có mặt”, thì trụ cột thứ hai của trading marketing là về việc “nổi bật” và “được chọn”. Khi sản phẩm đã hiện diện trên kệ hàng, nhiệm vụ của các thương hiệu lớn là phải kích hoạt điểm bán để thu hút sự chú ý và thúc đẩy hành vi mua hàng tức thì.
Trưng bày sản phẩm (Visibility) – Biến kệ hàng thành “nam châm” thu hút
Việc trưng bày sản phẩm không đơn thuần là sắp xếp hàng hóa. Các “ông lớn” FMCG luôn có một kế hoạch trưng bày chi tiết (Planogram) được thiết kế riêng cho từng loại hình điểm bán. Họ sử dụng vật phẩm hỗ trợ bán hàng (POSM – Point of Sale Materials) như kệ trưng bày riêng, standee, và poster bắt mắt để tạo ra “bức tường” sản phẩm, định vị thương hiệu ngay từ cái nhìn đầu tiên.
Coca-Cola là một ví dụ kinh điển. Với màu đỏ đặc trưng, họ luôn cố gắng sắp xếp sản phẩm trên kệ sao cho tạo thành một mảng màu lớn, dễ nhận biết và tạo ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng. Các nghiên cứu về tâm lý học hành vi chỉ ra rằng, việc trưng bày sản phẩm theo “khối màu” không chỉ giúp sản phẩm nổi bật hơn trong hàng trăm nhãn hàng khác mà còn giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm quen thuộc. Điều này đặc biệt hiệu quả trong các siêu thị, nơi người tiêu dùng thường có rất ít thời gian để lựa chọn.
Chương trình khuyến mãi (Promotion) – Kích hoạt hành vi mua hàng tức thì
Các chương trình khuyến mãi không chỉ là công cụ xả hàng tồn kho mà còn là một phần quan trọng của trading marketing để kích thích nhu cầu tại chỗ. Các “ông lớn” thường xuyên áp dụng các loại hình khuyến mãi như mua 1 tặng 1, tặng kèm quà, hoặc giảm giá trực tiếp.
Điểm khác biệt nằm ở chỗ, các chương trình này được thiết kế dựa trên dữ liệu, phù hợp với từng kênh, từng khu vực và từng thời điểm cụ thể. Ví dụ, trong dịp lễ Tết, Pepsi thường tung ra các chương trình khuyến mãi đặc biệt với bao bì và quà tặng mang đậm dấu ấn truyền thống, đánh vào tâm lý biếu tặng của người Việt. Các chương trình này không chỉ giúp tăng doanh số trong mùa cao điểm mà còn củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Hay trong mùa hè, các sản phẩm giải khát thường đi kèm với các chương trình tặng ly, tặng túi để khuyến khích tiêu dùng, thể hiện sự am hiểu sâu sắc về thói quen mua sắm của người tiêu dùng theo mùa.
Tạo trải nghiệm (Experience) – Biến điểm bán thành nơi tương tác
Trong kỷ nguyên mua sắm hiện đại, trải nghiệm khách hàng là yếu tố then chốt. Các “ông lớn” tổ chức các hoạt động dùng thử sản phẩm (sampling) ngay tại siêu thị, tạo cơ hội để khách hàng trực tiếp trải nghiệm và ra quyết định mua hàng.
Nestlé là một thương hiệu tiêu biểu với chiến lược này. Các quầy dùng thử sản phẩm của họ luôn được đặt ở vị trí dễ thấy trong các siêu thị, với đội ngũ nhân viên nhiệt tình mời khách hàng nếm thử các loại cà phê hoặc thực phẩm mới. Hoạt động này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo ra sự kết nối cảm xúc giữa thương hiệu và người tiêu dùng. Nó biến điểm bán hàng từ một nơi giao dịch đơn thuần thành một không gian tương tác, nơi khách hàng có thể khám phá và cảm nhận giá trị của sản phẩm một cách trực quan nhất. Theo một số nghiên cứu, việc dùng thử sản phẩm có thể tăng khả năng mua hàng lên đến 60% và tạo ra ấn tượng tích cực lâu dài về thương hiệu.
Xây dựng mối quan hệ “mật thiết” với đối tác
Trong chiến lược trading marketing của các “ông lớn” FMCG, nhà phân phối và đại lý không chỉ là một mắt xích trong chuỗi cung ứng, mà còn là những “đồng minh” chiến lược. Việc xây dựng mối quan hệ bền chặt và tin cậy với họ là chìa khóa để đảm bảo sự ổn định, thúc đẩy doanh số và bảo vệ thị phần một cách bền vững.
Chính sách thưởng và đãi ngộ – Tạo động lực, tăng gắn kết
Để khuyến khích đối tác nỗ lực hết mình vì thương hiệu, các doanh nghiệp lớn đã xây dựng những chính sách thưởng và đãi ngộ hấp dẫn. Những chính sách này không chỉ dừng lại ở chiết khấu thông thường mà còn là các chương trình thưởng doanh số, thưởng trưng bày, và các cuộc thi đua định kỳ. Mục tiêu là tạo ra sự gắn kết, khiến các đối tác cảm thấy họ là một phần quan trọng của sự thành công chung.
Case Study: P&G là một ví dụ điển hình cho việc sử dụng chính sách đãi ngộ để củng cố mối quan hệ. Bên cạnh việc chiết khấu theo doanh số, P&G thường xuyên tổ chức các chương trình thi đua “Thử thách doanh số” cho các nhà phân phối. Những đối tác đạt thành tích xuất sắc không chỉ được thưởng tiền mặt mà còn được vinh danh, tham gia các chuyến du lịch, nghỉ dưỡng cao cấp. Điều này tạo ra một sự cạnh tranh lành mạnh và thúc đẩy các nhà phân phối không ngừng gia tăng nỗ lực, biến những mục tiêu của doanh nghiệp thành mục tiêu của chính họ.
Hỗ trợ và đào tạo – Nâng cao năng lực cho đối tác
Một phần không thể thiếu trong chiến lược trading marketing là việc hỗ trợ và đào tạo các đối tác. Thay vì chỉ đơn thuần giao hàng và yêu cầu bán, các thương hiệu lớn đầu tư vào việc nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng của đại lý.
Ví dụ: Unilever thường xuyên tổ chức các buổi huấn luyện về sản phẩm mới, kỹ năng bán hàng và cách thức trưng bày hiệu quả cho nhân viên tại các điểm bán lẻ. Họ còn cung cấp các công cụ quản lý đơn giản, dễ sử dụng để giúp các chủ tiệm tạp hóa theo dõi hàng hóa tốt hơn. Việc này không chỉ giúp các đối tác bán hàng hiệu quả hơn mà còn tạo ra sự tin tưởng và phụ thuộc, khiến họ gắn bó lâu dài với thương hiệu. Khi đối tác cảm thấy được quan tâm, hỗ trợ và phát triển, họ sẽ có xu hướng ưu tiên sản phẩm của bạn hơn so với đối thủ.
Giao tiếp và lắng nghe – Xây dựng kênh thông tin hai chiều
Cuối cùng, mối quan hệ mật thiết được xây dựng trên sự thấu hiểu và tin tưởng lẫn nhau. Các “ông lớn” FMCG luôn thiết lập các kênh thông tin hai chiều, lắng nghe phản hồi từ các đối tác một cách chủ động.
Đội ngũ kinh doanh của các thương hiệu này thường xuyên tiếp xúc, thu thập ý kiến về sản phẩm, chính sách, và cả những khó khăn mà đối tác đang gặp phải trên thị trường. Những thông tin này cực kỳ quý giá, giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh chiến lược trading marketing, cải thiện sản phẩm, và đưa ra các chính sách hỗ trợ phù hợp. Mối quan hệ dựa trên sự lắng nghe và thấu hiểu này không chỉ giúp giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng mà còn tạo ra một liên minh vững chắc, cùng nhau vượt qua những thách thức của thị trường.
Việt Nam Marketing: Đồng hành cùng doanh nghiệp xây dựng vị thế trên mọi kênh
Bài viết này không chỉ là một góc nhìn chuyên sâu về trading marketing mà còn là minh chứng cho sự cần thiết của các chiến lược tiếp thị tổng thể trong bối cảnh thị trường số hóa. Tại Việt Nam Marketing, chúng tôi hiểu rằng, để chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp cần một nền tảng vững chắc, không chỉ ở điểm bán mà còn trên không gian mạng.
Đây là lý do chúng tôi cung cấp giải pháp Marketing tổng thể, bao gồm SEO, Content Marketing, Social Media và tư vấn chiến lược. Sự kết hợp này giúp các thương hiệu xây dựng sự hiện diện đồng bộ và mạnh mẽ, từ việc tối ưu hóa website để thu hút khách hàng tiềm năng đến việc tạo ra nội dung chất lượng và tương tác hiệu quả trên các nền tảng số. Một chiến lược trading marketing truyền thống mạnh mẽ kết hợp với một kế hoạch tiếp thị tổng thể trên môi trường số chính là công thức giúp các thương hiệu vươn lên và khẳng định vị thế của mình trong ngành FMCG và nhiều ngành khác.
Bạn muốn chiến lược trading marketing của mình được hỗ trợ bởi một nền tảng tiếp thị số vững chắc? Liên hệ với Việt Nam Marketing ngay hôm nay để nhận tư vấn giải pháp tổng thể!
Xem thêm: Top 5 Công Ty Cung Cấp Dịch Vụ Marketing Thuê Ngoài Uy Tín Nhất Hiện Nay
Kết luận
Trading marketing không chỉ là một công cụ mà là một triết lý kinh doanh giúp các “ông lớn” FMCG chiếm lĩnh thị trường. Bằng cách xây dựng hệ thống phân phối vững chắc, kích hoạt điểm bán hiệu quả và duy trì mối quan hệ mật thiết với đối tác, họ đã tạo ra một lợi thế cạnh tranh khó sao chép. Bạn muốn chiến lược trading marketing của mình được hỗ trợ bởi một nền tảng tiếp thị số vững chắc? Đừng để những nỗ lực của bạn chỉ dừng lại ở điểm bán. Khám phá cách Việt Nam Marketing (VIMA) có thể giúp thương hiệu của bạn vươn xa hơn trên thị trường số, thu hút khách hàng tiềm năng và tối đa hóa doanh thu ngay bây giờ!
